Táto aktívna forma sa volá outbound marketing. Týka sa to odchádzajúcich kontaktov. Takéto kontakty vytvára firma. Robí to pre potenciálnych zákazníkov. Spoločnosti na to majú špeciálne tímy. Alebo si najímajú externé firmy. Tie sa na to priamo špecializujú. To je hlavná téma nášho článku.
Tieto firmy sú veľmi užitočné. Navyše majú špeciálne nástroje. Sú to napríklad špecializované databázy. Alebo moderné programy. A tak sú ich výsledky lepšie. Vďaka tomu ušetria čas aj peniaze. A to je veľmi dôležité. Preto sa pozrime na ich prácu bližšie. Tiež si vysvetlíme, ako fungujú. A ako si vybrať tú správnu firmu.
Čo sú odchádzajúce kontakty a prečo sú kľúčové?
Odchádzajúce kontakty sú akcie. Sú to napríklad telefonáty. Alebo e-maily či správy. Vždy sú iniciované firmou. Ich cieľom je osloviť človeka. Teda osloviť nového potenciálneho zákazníka. Nie je to odpoveď na dopyt. Je to prvý krok zo strany firmy. Je to aktívny predaj.
Tento spôsob oslovovania funguje dobre. Najmä v B2B segmente. Teda medzi firmami. Sú to dôležité nástroje. Sú to napríklad studené telefonáty. Ďalej je to e-mailová kampaň. Ich cieľom je získať schôdzku. Alebo predstaviť svoj produkt. Prípadne služby. A tak vytvoriť nový biznis.
Avšak aj pre bežných ľudí to má význam. Napríklad telemarketingové firmy. Tie volajú ľuďom domov. Ponúkajú im rôzne produkty. Sú to napríklad finančné služby. Alebo balíčky od telekomunikačných operátorov. No tiež aj domáce potreby. Sú to dôležité služby. Zákazníci sa o nich dozvedia takto. Preto je tento typ kontaktov dôležitý.
A tak je to cesta k novým trhom. Navyše to pomáha rásť. A to je hlavný cieľ podnikania. Bez toho by sa biznis nehýbal.
Typy spoločností na odchádzajúce kontakty
V skutočnosti existuje viac typov. Rozlišujeme ich podľa ich práce. Zameriavajú sa na rôzne úlohy. Napríklad niektoré firmy robia len volania. Iné zase iba posielajú e-maily. A tak je ponuka široká. Každá firma si môže vybrať. Výber záleží od ich potrieb. A tiež od ich rozpočtu. Pozrime sa na hlavné typy.
Klasické telemarketingové centrá
Tieto centrá poznáme všetci. Počujeme o nich často. Ich hlavnou prácou je volanie. Volať môžu na rôzne účely. Niekedy volajú B2B zákazníkom. Inokedy volajú bežným ľuďom. Ich cieľom môže byť predaj. Alebo zisťovanie spokojnosti. Teda aj prieskum trhu. Často sú veľké a zamestnávajú veľa ľudí. Majú jasne definované postupy. A tiež detailne prepracované skripty. Ich hlavnou výhodou je masový dosah. Môžu obvolať tisíce ľudí denne.
Agentúry na generovanie leadov
Tieto firmy sa zameriavajú na B2B. Ich cieľom je nájsť kontakty. Teda nájsť potenciálnych klientov. Volajú im alebo im píšu. Robia to profesionálne. A tak pripravia pôdu pre obchodníkov. Ich hlavnou úlohou je nájsť záujem. A potom predať kontakt. Teda predať lead, ktorý je kvalitný. Následne ho predajú klientovi. Ten ho už len dokončí. Teda uzatvorí obchod. Vďaka tomu si šetria čas. Namiesto hľadania sa venujú biznisu. Zatiaľ čo iná firma hľadá klientov.
Spoločnosti, ktoré nastavujú stretnutia
Sú to vlastne špecialisti. Ich cieľ je len jeden. A to dohodnúť stretnutie. Nechcú predávať. Nechcú prieskum. Len dohodnú stretnutie. Robia to pre obchodných zástupcov. Tí už sa starajú o predaj. Sú veľmi efektívni. Vedia volať presne. Teda volajú na správne miesta. Sú to takzvaní appointment setters. Vedia, koho osloviť. Teda koho osloviť vo veľkej firme. A presne tak mu predstaviť službu. Alebo produkt, ktorý ponúkajú. Vďaka tomu je úspešnosť vysoká.
Ako funguje proces odchádzajúcich kontaktov
Celý proces má viacero krokov. Každý krok je rovnako dôležitý. Správny proces vedie k úspechu. A ten nesprávny k neúspechu. Preto si ho musíme prejsť.
Prípravná fáza: Najprv si musíme stanoviť cieľ. Musíme vedieť, čo chceme dosiahnuť. A tiež, aké máme očakávania. Potom treba definovať cieľovú skupinu. Kto je náš ideálny zákazník? Aké sú jeho potreby? Aké sú jeho problémy? Na to treba poznať náš produkt.
1. Identifikácia a segmentácia cieľovej skupiny
Bez správnych kontaktov to nejde. Prvý krok je preto hľadanie. Hľadanie správnych firiem. Hľadanie správnych ľudí. Teda ľudí s rozhodovacou právomocou. Robia to špeciálne databázy. Alebo sociálne siete. Teda najmä LinkedIn. Dôležité je tiež segmentovať. Rozdeliť kontakty na menšie skupiny. Podľa odvetvia alebo veľkosti. Na základe toho sa pripraví správa. Správa, ktorá bude na mieru.
2. Vytvorenie skriptov a obsahu
Ďalej je dôležitý skript. Teda scenár telefonátu. Alebo text e-mailu. Musí byť presvedčivý a jasný. Skripty sa musia testovať. Testovať sa musia neustále. To platí aj pre e-maily. Obsah musí byť pútavý. Pútať musí pozornosť. Musí byť v ňom hodnota.
3. Realizácia a komunikácia
Potom nasleduje samotná akcia. Sú to telefonáty alebo e-maily. Operátori sa musia držať skriptu. Avšak musia byť aj flexibilní. Musia vedieť reagovať na otázky. Musia vedieť pracovať s námietkami. A to je veľmi dôležité.
4. Analýza a optimalizácia
Po ukončení akcie nasleduje analýza. Musíme sa pozrieť na výsledky. Koľko hovorov bolo úspešných? Koľko e-mailov bolo otvorených? A tak ďalej. Na základe týchto údajov robíme zmeny. Optimalizujeme skripty. Upravujeme databázy. To je neustály proces zlepšovania. Teda celý proces od začiatku do konca.
Technológie používané v odchádzajúcom marketingu
Moderný outbound marketing sa bez technológií nezaobíde. Ide o automatizáciu. A tiež o zvyšovanie efektivity. Vďaka technológiám môžu byť výsledky lepšie. Vďaka nim je možné spracovať obrovské množstvo dát. A tiež sa dajú ušetriť peniaze.
5. CRM systémy (Customer Relationship Management)
Tieto programy sú srdcom biznisu. Uchovávajú informácie zoznam mobilných telefónov brother o zákazníkoch. Je tam ich história. A tiež aj všetky kontakty. Teda každý telefonát alebo e-mail. Je to dôležité pre prehľad. Všetky dáta sú na jednom mieste. To uľahčuje prácu. Takisto to pomáha personalizovať. Vďaka tomu je prístup osobnejší.
6. Dialer systémy
Dialer systémy sú programy. Sú určené na volania. Vedia automaticky vytočiť číslo. A to šetrí veľa času. Operátor nemusí vyťukávať čísla ručne. Je to automatické. Avšak existuje aj viac typov. Napríklad power dialer. Ten volá len jedno číslo. Potom predictive dialer. Ten volá viac čísel naraz. Ak sa niekto prihlási, spojí sa s operátorom. Ak nikto nezodvihne, preskočí sa.
7. E-mailové automatizačné nástroje
Tieto nástroje zautomatizujú e-maily. Môžu ich posielať hromadne. Môžu ich personalizovať. Navyše môžu spustiť kampane. Teda akcia sa spúšťa automaticky. Napríklad po otvorení e-mailu. Alebo po kliknutí na link. Je to efektívny nástroj.
Prečo si najímať externú spoločnosť?
Mnoho firiem si myslí, že to zvládnu sami. Ale nie je to tak. Outsourcing má veľa výhod. A v mnohých prípadoch je lepší. Preto si pozrime hlavné dôvody.
Experti vo svojom odbore: Tieto spoločnosti robia len to. Robia to každý deň. Preto majú skúsenosti. Vedia, čo funguje a čo nie. A vedia sa vyhnúť chybám. Teda majú know-how. Tiež poznajú nové metódy.
Úspora času a peňazí: Najať si vlastný tím je drahé. Potrebujete ich zaškoliť. A tiež im musíte platiť plat. Treba platiť aj softvér. Outsourcing je často lacnejší. Platíte len za výsledky alebo za prácu. A nemusíte sa starať o všetko. Okrem toho to šetrí čas.
Škálovateľnosť: Potrebujete viac hovorov? Alebo menej? Externá firma sa prispôsobí. Ak potrebujete, vie zvýšiť počet operátorov. A ak nepotrebujete, vie ich znížiť. To je veľká výhoda.
Zameranie na hlavný biznis: Outsourcing vám uvoľní ruky. Môžete sa sústrediť na svoju prácu. Teda na to, v čom ste dobrí.
Ako si vybrať správnu spoločnosť
Výber je dôležitý. Ak si vyberiete zle, stratíte peniaze. Ak si vyberiete dobre, získate veľa. A tak je dôležité vedieť, na čo sa zamerať.
Skúsenosti a referencie: Vždy si pýtajte referencie. Pýtajte sa na ich predošlých klientov. Zistite, ako sa im s nimi pracovalo. Ako sa im darilo. Spoločnosť s dobrou históriou je dobrá voľba. Je to totiž znak kvality.
Proces a metodika: Zistite, ako pracujú. Aký majú proces? Majú skripty? Merajú výsledky? Analýza je dôležitá. Preto sa pýtajte. Dobrá firma sa nemá čoho báť. Všetko vám rada ukáže.
Komunikácia: Komunikácia je základ. Ako s vami budú komunikovať? Ako vám budú posielať reporty? Bude to pravidelne? Pravidelný kontakt je dôležitý pre dôveru. Je to dôležité pre dobré vzťahy.
Etika a právne aspekty
Odchádzajúce kontakty majú aj svoje pravidlá. Nesmiete volať komukoľvek. A nesmiete ani posielať spam. Preto je dôležité poznať zákony.
GDPR: V Európskej únii platí GDPR. Je to regulácia o ochrane osobných údajov. Musíte mať súhlas. Súhlas na spracovanie údajov. Nesmiete zneužívať údaje. A nesmiete ich získavať nelegálne. Preto je dôležité dodržiavať zákon.
Zoznamy zakázaných volaní: Niektorí ľudia nechcú, aby im niekto volal. Sú na zozname. Tieto zoznamy treba rešpektovať. Ich ignorovanie môže viesť k pokutám. Preto ich treba kontrolovať.
Budúcnosť odchádzajúcich kontaktov
Táto oblasť sa mení. Mení sa vďaka technológiám. AI má veľký vplyv. AI roboty vedia volať namiesto ľudí. Vedia tiež odpovedať na e-maily. Je to rýchlejšie. A tiež lacnejšie.
Avšak aj napriek tomu je ľudský prístup dôležitý. Je dôležitý pre zložité otázky. A tiež pre budovanie vzťahov. AI je skvelá na začiatku. Na prvé oslovenie. Na úvodné kontakty. Ale potom musí nastúpiť človek. A tak budúcnosť bude pravdepodobne hybridná. Bude to kombinácia AI a ľudí.
Zhrnutie
Spoločnosti na odchádzajúce kontakty sú dôležitou súčasťou biznisu. Teda sú dôležitou súčasťou aktívneho predaja. Majú rôzne formy. Sú to telemarketingové centrá. Alebo agentúry na generovanie leadov. A tiež špecialisti na stretnutia. Sú to profesionáli. A tak ich služby sú cenné.
Pomáhajú firmám rásť. Šetria im čas aj peniaze. Umožňujú im sústrediť sa na hlavné činnosti. Výber správnej firmy je však kľúčový. Preto si treba všímať detaily. Treba si všímať procesy, referencie, komunikáciu. A na záver, netreba zabúdať na zákony. Teda na etické aspekty a na ochranu údajov.
Budúcnosť prináša nové výzvy. A tak aj nové možnosti. Umelá inteligencia bude hrať veľkú rolu. Avšak ľudský faktor ostáva nenahraditeľný. Aspoň zatiaľ.