B2B 买家在进行大宗采购时会花费更多时间。营销人员该如何调整？
有一项统计数据表明，在任何时候，只有 5% 的 B2B 买家会购买您的产品和服务。这是根据Ehrenberg-Bass 研究所的聪明人为 LinkedIn B2B 研究所进行的研究得出的结论。
报告指出，企业平均每五年更换一次服务提供商（例如银行或律师事务所）。这意味着，在一整年的时间里，只有五分之一的企业买家“在市场上”；一个季度内大约只有 5%。
公平地说，这并不是什么了不起的事情，也并不特别令人惊讶。但 5% 的数 法国电话 字只是一个参考。实际上，具体 B2B 市场之间的差异很大。而这很重要。非常重要。
为什么 B2B 公司要依赖系统
假设你正在向企业销售 ERP 系统。更换系统提供商是可行的，尽管这会带来重大的干扰和动荡，因此可以合理地预期，大多数客户将在评估之前坚持使用该系统约五年——这是一段真正了解系统优点和缺点的充足时间。
但如果你是一家大型会计师事务所的审计师，你就会知道，客户坚持与同一家公司合作超过 10 年的情况并不罕见，这意味着在任何特定季度，只有不到 2.5% 的大额账户可能存在于市场上。
但是，对于以中小企业市场为目标的 SaaS 企业来说，平均每月客户流失率为 5%（哎哟！），这个数字可能会高得多——一个季度内市场上的买家可能会有 15%。
当然，事情并没有那么简单，因为许多 SaaS 企业面向的客户并不是以同类产品替代同类产品，而是试图解决他们刚刚遇到的新问题。在这种情况下，市场买家可能占比更高。
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另一个显著的区别是购买所需的时间。虽然所有 B2B 销售都比购买一条牛仔裤要长，但中小企业可能会选择一款新的按月付费软件，并在几周内开始使用。
但大多数其他 B2B 采购销售都很棘手，可能需要数年时间。挑战在于让多个持有不同议程的人就某件事达成一致，而这件事可能会花费他们的企业五六位数，而且风险很高。
事实上，Considered Content 最近的研究表明，78% 的营销人员认为现在更难从买家那里获得销售共识。超过一半 (55%) 的买家现在在每次购买时都会考虑更多的潜在供应商，这一事实并没有起到帮助作用。
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